原标题:汇洁股份:2023年11月10日投资者活动记录表
深圳汇洁集团股份有限公司投资者活动记录表
深圳汇洁集团股份有限公司投资者活动记录表
| 投资者关系 活动类别 | □特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □电话会议 √其他： 电话交流会 |
| 参与单位名 称及人员姓 名 | 东吴证券 郗越 光大资管 张旗 |
| 时间 | 2023年11月10日10:00-11:00 |
| 地点 | / |
| 公司接待 人员姓名 | 董事、董事会秘书 蔡晓丽 |
| 投资者关系 活动主要内 容介绍 | 一、公司基本情况介绍 公司以内衣行业为主要经营方向，专业从事内衣人体工学 研究、产品设计、生产制造、市场营销、品牌推广。目前拥有 曼妮芬、伊维斯、兰卓丽、桑扶兰等品牌，服务不同生活方式 的消费者需求。曼妮芬以“一身一适”的舒适理念、“分码量杯” 的专业技术，为不同身型和胸型的用户提供合体适配的专业内 衣。曼妮芬设有棉质生活、MW1摩范男士、曼妮芬儿童、曼妮芬 运动、曼妮芬家居、曼妮芬美妆子品牌。伊维斯的品牌风格是 精致、优雅，差异化的品牌风格是伊维斯的核心竞争力。兰卓 丽定位年轻群体，主张自由自在的生活态度。桑扶兰是做大杯 的，提供C~H杯的专业文胸。公司的产品品类有文胸、内裤、 |
| 背心、家居、保暖、功能、泳衣、运动、袜品、女士护肤品及 美妆产品等，涵括女士、男士、儿童等不同人群。今年前三季 度公司实现营业收入21.57亿元，归母净利润2.11亿元，同比 分别增长16.80%、29.73%。 二、提问交流 问：公司的整体营收和利润比较稳健的原因是什么？ 答：今年线下客流的恢复，对线下渠道是有所助力的。最重要 的是产品是否符合用户需求，是否适销，这个是品牌长期的沉 淀。 问：对于渠道，公司明年有怎样的规划？ 答：公司将紧抓线下客流恢复的契机，加强直营、经销、线上 全渠道的布局。直营渠道是用户进行体验的重要场景，经销渠 道是全面布局、消除市场盲区的渠道，线上渠道是与时俱进、 广泛触达用户的重要渠道。未来这三个渠道都会加强布局，扩 大用户规模，包括加快线下渠道的开拓，升级终端形象，提升 存量店柜的店效。经销渠道上，还包括帮助提升客户门店运营、 会员运营以及数字化运营能力。 问：直营门店店效提升主要是门店面积扩大贡献的吗？ 答：门店面积是一部分的因素，主要是产品适销、导购服务能 力等。公司品牌不断推出营销活动为线下引流，门店会邀请会 员到店体验。 问：公司的经销业务情况？ 答：经销业务主要由武汉曼妮芬负责，经销商是直接跟公司拿 货。经销商规模小的有一两家店，规模大的有三十多家。公司 每年召开春夏、秋冬两次订货会，日常也可以进行补货。 |
| 问：店铺在全国的覆盖率是怎样的？ 答：店铺在全国各省都有覆盖，包括新疆、西藏。 问：公司在经销渠道拓展上的优势? 答：我们的产品质量高，符合用户需求，品牌知名度高以及经 销政策的支持。 问：公司拓展直营的优势？ 答：主要是业绩和品牌知名度，像曼妮芬在内衣区能有位置优 先权。 问：未来会持续清理低于平均店效的直营门店吗？ 答：对于业绩不达标的店柜，公司会想办法进行提升，包括产 品是否符合地区用户的需求，是否进行位置优化，帮助店铺引 流，实施激励机制。每个店铺从开店到盈利，都是有一定的培 育期。如果经过这段时间，店铺还不能达到目标，就会被关闭。 这是公司长期的动作。 问：百货商场的客流被购物中心吸走，购物中心消费者目前比 较喜欢逛地下一二层。这个趋势对店铺经营是否有较大的压 力？ 答：对于不同的零售业态的店铺定位是不一样，百货主要以卖 货为主，兼顾用户体验，购物中心店主要以用户体验、品牌展 示为主。 问：线上渠道比例在30%以上，后续是否会继续投入提升占比？ 答：线上渠道今年增速在两位数以上，作为与时俱进广泛触达 用户的重要渠道，公司将加大投入。 |
| 问：哪个渠道的回报率最高？ 答：经销渠道的利润率最高，费用主要是支持经销客户的装饰 费用，对于客户新开门店，可能会有实物装修支持，用于统一 的形象管理。直营主要是人力资源费用、商场费用、装饰费用， 线上主要是网络销售费用。不同品牌的费用率有差异，曼妮芬 的电商费用比直营费用低一些。 问：线上渠道新客户还是会员比较多？ 答：销售的第一步是吸引用户入会，入会无门槛，最终体现出 来是会员的销售占比较高。 问：公司工艺技术的优势主要体现在什么方面？渠道的优势主 要有哪些表现？ 答：汇洁拥有自己投资建设的工厂，我们有成熟的车缝、3D模 杯、布贴杯、贴合、点胶、刷胶等工艺以及组合型的工艺。二 十七年专注内衣，我们沉淀的模杯库、版型库、人体数据库等， 让我们的产品更适合中国女性体型。 汇洁的渠道优势主要体现在直营、经销、线上全覆盖。 问：产品差异性体现在什么地方？ 答：不同于贴牌加工，技术研发、生产工艺、质量把控都是汇 洁自有核心的产品能力。各品牌定位不同的用户群体，产品品 类和sku丰富，满足用户的多元化需求，汇洁专业文胸产品占 比50%以上。 曼妮芬性价比相对高一些，代表性产品是金标系列和美人系列， 近几年抗地心引力身体系列吸引很多年轻用户。 伊维斯产品设计很精致，风格独特，近几年蕾丝背心产品在电 商平台上销售快速增长，定价比曼妮芬高一些。 |
| 兰卓丽定位年轻群体，代表性产品是以有专利权的四角方杯为 核心的光杯产品线，定价比曼妮芬低一些。 问：公司在原材料上是否有特供的？ 答：内衣行业上游供应商很少独供，内衣原材料一般是通用的。 问：公司近几年的研发投入方向? 答：最近几年公司在工艺杯型的研发创新上加大投入，重点提 升产品开发工艺技术以及新工艺、新材料、新结构研发的核心 竞争力。 问：产品的上新速度？线上线下产品是否一致？ 答：公司产品分春夏和秋冬两季，分段上新。线下以新品为主， 线上是畅销品更多，产品结构不一样。 问：品牌消费群体的用户画像？针对年轻人有怎样的推广措 施？ 答：曼妮芬定位的核心受众是25-35岁的女性，主要目标客群 有精致妈妈、新锐白领、资深中产。伊维斯定位是追求高品质 生活方式的都市女性，兰卓丽是心智和心态年轻的群体，推广 活动是主要以强化品牌的用户心智，提升品牌价值为主，包括 与曼妮芬的代言人宋茜，品牌大使朱珠，兰卓丽的代言人李一 桐，时尚博主合作，在微博、微信、小红书、抖音等平台进行 话题互动，日常种草。曼妮芬和颐和园、敦煌博物馆、纹藏等 国潮IP、设计师、艺术家做跨界合作联名来吸引新生代的消费 人群。 问：日常高端会员如何维护？ 答：在会员互动上，除了传统的积分等级、会员福利外，我们 |
| 会邀请用户参与到重要的推广活动中来。曼妮芬在做“一身一 适”的舒适理念推广时，邀请用户来分享选择内衣不讲究的体 验。伊维斯20周年的时候，邀请用户拍摄20周年品牌短片。 问：公司如何获得新用户？ 答：品牌推广活动的重要方向是强化用户心智，加强品牌联想， 提高品牌知名度，在各个平台如微信、小红书等，做话题互动， 日常种草。 问：公司未来会加强营销投放吗？销售费用率会有进一步的下 降还是提升？ 答：公司规模的扩大，往往伴随着费用的增加，主要根据预算、 投入产出来管控费用，杜绝不合理的开支。 问：毛利率是否有进一步提升的可能？ 答：公司今年的毛利率同比有所提高，主要是通过做大规模， 通过规模效应来分摊成本。 问：公司的研发费用？ 答：主要就是江西工厂以及各个品牌产品开发部门的人力资源 费用、物料消耗以及固定资产折旧等。 问：销售是否有季节性？ 答：第一二季度和四季度会销售占比高一些，和节假日消费效 应有关。 问：公司如何计提资产减值损失？ 答：资产减值损失主要是存货跌价准备计提。对于两年以上的 库存商品，公司按照处理价进行预估；两年以内的按照当季实 |
| 际销售价格和预计售价两者孰低确定估计售价，减去销售费用 率计算可变现净值。严格的存货跌价准备计提政策反向要求品 牌的商品部门、产品开发部们更精准的了解用户需求，加速库 存商品周转。公司对产品库龄日常化监控，在库龄在达到两年 之前，大部分已经通过正常的销售渠道售卖。 问：销售费用哪些比较刚性？ 答：刚性的费用主要是商场费用和人力资源费用。装饰费用是 根据开店数量，开店多的时候装饰费用会比较多，门店装饰费 用不做摊销，发生当期一次性计入费用。广告宣传和网络销售 费用相对比较灵活，网络销售费用与电商的规模正相关。 问：对未来分红的预期？ 答：公司的分红政策一直以来都是通过持续稳定的分红引导投 资者进行长期价值投资。 问：组织架构改制的成效如何？ 答：为鼓励经营单位扩大规模，提升市场竞争力，员工可以分 享经营成果，公司把事业部改制成子公司，集团和经营团队共 同出资，共担风险，共享收益。2015年的时候，经销事业部改 制成武汉曼妮芬，后面陆续把奥莱事业部改制成上海汇高，伊 维斯、兰卓丽等事业部改制成子公司。目前，武汉曼妮芬、上 海汇高、江西伊维斯的改制成效非常不错，员工也分享到了公 司的经营成果。子公司自负盈亏，考核并不是最重要的，最重 要的是鼓励他们去做大规模，通过团队共享收益的方式提高员 工回报。 问：公司是否考虑团队年轻化？ 答：80后、90后，已经成为公司的主力。有些岗位更看重个人 |
| 能力，是不分年龄的，比如导购。 问：公司是如何展望四季度以及下一年度的情况？ 答：对于行业前景，我们是保持谨慎乐观的态度。一方面，经 济和消费恢复向好，另一方面，个别困难以及就业压力仍存在。 | |
| 附件清单 | 无 |
| 日期 | 2023年11月10日 |
